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所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促本文是小编为大家收集整理的交叉销售相关内容，欢迎参考借鉴。
如何做好交叉销售
1。评估和鉴定合适的销售机会
你是否曾因担心被缠人的销售员团团围住而犹豫是否走进汽车经销店若银行对销售成果过度执着，会显露太强的侵略性而让客户感到畏惧。相比用密集火力散射式地捕获客户，银行更应该清晰地识别并锁定有真实购买意向的客户群。
2。数据收集及分析
根据对有效的数据分析行动，是锁定客户群的绝佳方式之一。网点存量客户及周边客群数据都有极大的挖掘价值，如家庭、单身人士和待退休夫妻等不同类型的客户会对不同的产品组合感兴趣。银行应为不同类型的客户创设差异化的产品组合，并针对客户需求配置合理的产品。
另一项实现交叉项目的重要的工具——收集账户持有人的数据。我们极力建议银行设立专门的客户服务代表（customer service representatives，CSRs），运用大堂的跟踪软件收集客户数据。在培训CSRs收集信息时，银行也要时刻警示他们注意事项，这将对他们日后进行的交叉销售提供极大的帮助。
例如，琼斯夫人在与CSR交流时提到，自己需要开支票但来不及接女儿了。这时CSR就应该在系统里做好琼斯夫人有孩子的记录，而非坚持向琼斯夫人营销大学储蓄账户。因为在这样的情况下，她有极大可能会拒绝你的推荐。等到她下次光临网点并有较为充裕时间时，便可以跟进向其推荐产品。
这个案例说明了银行不仅要尊重客户的时间，还需要需要注意在适当的时间，为客户的需求推荐最适合、最恰当的产品。
3。加强与客户的联系
据统计数据表明，大部分人开户都不愿意在网点浪费过多的时间。随着网上银行及手机银行的发展，越来越多客户只有在遇到问题时才去网点。银行必须要清晰地意识到这一事实，并在建立客户关系上付出更多的努力。
大堂跟踪系统是加强客户关联的有效机制之一，它包括了自主登陆的系统，客户能借助平板或台式等设备输入自身信息。这一举措能帮助CSR做好与到访客户进行个性化会谈的准备，并提前为客户做好优质的产品配置。
当访客排队等候或向CSR需求帮助时，其他互动措施也应该被活用。银行不仅要培养CSR的询问技巧，同样也要让他们学会倾听并灵活地进行回复。与客户的对话尽量要像朋友间的自然交谈，避免仅仅是形式化的简单问答。初次接触为收集客户信息提供了大好机会，也益于现阶段及日后的营销。电话联系、邮件互动等网点之外的沟通，特别是一些为客户提供增值服务、账单缴费等不需收取服务费的情况也十分有帮助。
4。监管及奖励机制
奖励最能提高员工的积极性，对交叉销售也不例外。然而，银行不应该奖励盲目的销售。银行应该鼓励员工的所有行为，以培养积极的销售氛围，同时要限制对销售对应产品给那些制定好的目标客户的行为的奖励（当然，顺理成章的销售销售不应被阻挠）。奖励机制应该因人而异，要将员工任务完成指数与参与度相匹配。
所有人员都应该得到相应的培训。管理层需要明白并非所有员工有能力进行营销服务，他们要培训那些具备天赋且性格契合的人才，让他们学习数据收集并提供优质的客户服务。
为了实现这一项目，管理层必须利用可靠的方法来分析相关人员的表现和产品的销售情况。这样一来，在奖励销售之星的同时，也能找出表现欠佳的人员。银行经由这个工作，能探究出营销困境的原因，如缺乏训练、害怕与客户接触、过于激进或冷淡的销售技巧等等，并采取相应的措施加以改进。
除了加强交叉销售的有效规划，银行还需追踪员工的工作效率、与客户的互动情况，分析销售成果，并根据分析的情况做相应的调整。另外，团队之间要互相学习、改进，可以开展团队会议，安排表现优异的员工分享他们的见解和成功案例。最后，银行还要通过员工的日常管理，确保足够的资源得到合理的分配。正如王牌销售员无法在繁杂的工作下大展拳脚，实现专长；而面对漫长的等候，客户购买产品的兴趣也将大幅降低。
表面上，交叉销售意在建立一个或多个价值主张，随后在正确的时间将其与匹配到对应的客户。而其核心则是建立并培养长期的客户关系。银行要鼓励员工们积极参与，真正做到以客户为中心，并满足他们的各式需求。最后，还要用专业技巧来督导、评估及调整工作目标。完善交叉销售的每个步骤时，客户方也会带来更多意想不到的商机。
网点交叉销售的四大步骤
第一步：分析客户特征，识别客户需求，准确划分群体。
这部分工作的目的是让客户经理能够精准营销。网点主管必须要求客户经理摸清所管辖贵宾客户的基本情况，并查询出目前贵宾客户已使用的重点产品；查询客户交易记录、账户交易习惯等；对新增贵宾客户，大堂经理要做好沟通交流或使用调查问卷，来深入了解客户需求。通过这些方式对贵宾客户的潜在需求进行预判，然后按照不同分类标准对存量及增量贵宾客户进行分类。分类方式有多种，如可按照便利结算需求、资产保值增值需求、融资服务需求等需求方式分类，也可按照年龄和职业划分。
第二步：设计主打产品，优选套餐组合。
银行网点交叉销售的产品涵盖理财、贷款、贵金属、基金等十几种重点产品，客户经理要全面掌握重点产品的特征、优点、营销话术和适宜人群，识别不同群体最重要的需求，确定满足其主要需求的产品为“主打产品”，并以此作为针对该群体交叉销售的切入点和突破口，选择与“主打产品”有内在关联的其他重点产品进行优化组合，制定出“产品销售路线图”，向客户营销集核心服务、基础服务和配套服务于一体的综合性套餐服务。等下我们可以看看一些银行的产品组合包。
第三步：活用营销策略，拓展销售渠道。
对存量贵宾客户，网点主管可要求网点员工采取批量短信、微信营销和电话营销的方式推介重点产品；对增量贵宾客户，要发挥大堂主阵地作用，根据不同客户类别、群体特征、金融资产等，营销不同级别的产品套餐组合，如基础套餐、升级套餐、尊享套餐等，并根据客户选择产品数量和套餐级别，配发相应的营销礼品或抽奖奖励；对网点存量、增量及潜在贵宾客户，可举办各种主题理财沙龙，将产品组合与目标客户“有效对接”，挖潜客户价值，提升贵宾等级，延长客户价值链。
第四步：持续跟进，紧抓二次营销。
这一步非常重要，要提高和客户长期持续的服务，不断交叉销售。对于功能性的产品，如网银，三方存管，要及时跟进产品办理进度，确保客户尽快使用；对于投资类的产品，根据客户购买投资理财产品信息，做好国债、理财等产品的到期提示和对接营销工作，做好基金、基金定投、资金信托计划代理的净值信息提示及重大事项提示等售后服务工作。要对客户需求进行记录和分析，待有合适产品时，及时联系进行“二次营销”。
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