【www.sxzzlt.cn--销售个人工作总结】
>一般来说，营销人员每个月能够拿到手的收入主要由这几部分组成：
基本工资（也称底薪）；
绩效工资（主要是指销售提成，有些公司以“提成”来替代绩效工资）；
事件考核（出勤考核、加班费、单项事件考核、福利、奖金，等等）；
定额费用报销（主要指通讯费、短途交通费、差旅费、业务-餐饮费等，有些企业还有餐补等费用，实质上定额费用大多数属于成本支出）。
定额费用与每个营销人员息息相关，因为定额费用占营销人员每个月能够拿到手的收入的很大一部分，而且定额费用基本上是不用纳税的（营销人员的工资收入是必须按照国家法律法规缴纳个人所得税，同时按照相应比例缴纳个人该承担的社保金额；定额费用则不在此列，属于实报实得）。每个营销人员都非常在意、也必须在意自己的定额费用报销额度。
同理，定额费用在每个企业、每个营销单元都受到高度重视，因为定额费用需要企业和营销单元支出很大一笔开支，而且这笔开支还少不了。
每个企业、每个营销单元都在千方百计、想方设法设定最佳的定额费用标准和制度，既能最大限度的调动每个营销人员的激情和斗志，发挥每个营销人员的能力和潜力，为企业创造最大的价值；又能最大程度的降低营销成本，控制定额费用支出。
对于绝大部分企业来说，这是一个现实的难题，也是一个两难的选择。笔者从事营销管理工作多年，也一直在琢磨、尝试如何制定更加合理、科学、系统的定额费用报销制度。
现如今，笔者自认为找到了一条相对来说，比较公平、合理、科学、简洁的营销人员定额费用报销制度，那就是将营销人员的定额费用全部打包，与营销人员的销售业绩直接挂钩，提取一个相对应的比值。
具体来说：就是营销人员的所有定额费用，全部与营销人员的销售业绩挂钩，按照固定比例提取。
比如：某企业规定营销人员的所有定额费用为营销人员的销售业绩（按回款来计算）的5%；那么，营销人员当月回款10万，按照企业规定，则该营销人员当月的定额费用合计为10万*5%=5000元；如果营销人员当月回款只有5000元，那么按照企业规定，该营销人员当月的定额费用只有5000*5%=250元。营销人员获悉自己的定额费用额度后，自行找相应的发票，回公司报销，即获得自己应得的这部分定额费用。
将营销人员的定额费用与营销人员的销售业绩直接挂钩，这样做的好处非常明显：
首先，这种做法完全吻合营销的本质和需求。营销人员之所以称之为“营销人员”，就在于营销人员能够为企业创造更大的价值，做出更大的贡献；营销人员必须、也只能是结果导向，以业绩来说话。那么，在此情况下，营销人员的定额费用，同样必须与营销人员的销售业绩相挂钩，这样才是最合理、最科学、最公平的！
反之，如果营销人员的定额费用不与营销人员的销售业绩挂钩，或者只是部分挂钩，那么一方面我们无法做到真正的合理、公平、科学，无法真正的评估营销人员的定额费用是否合理，另一方面也容易给营销人员造成歧义，使得营销人员不认真做好销售业绩，反倒天天在挖空心思想着怎样利用企业的漏洞，多报销一些定额费用。这样的例子比比皆是，凡是定额费用不与销售业绩相挂钩，这样的漏洞都极多，数不胜数。笔者前期所著《全民皆兵做营销》，也是为了最大限度规避企业经营漏洞，保障企业持续、健康成长。
一旦营销人员的定额费用与销售业绩相挂钩，那么企业的定额费用制度对所有营销人员一视同仁，大家处于同一水平，基本杜绝营销人员的抱怨和异议，该制度是非常科学、公平、合理的；同时，该制度的出台，将使得每个营销人员尽量多的发挥自己的聪明才智，多创销售业绩，多获得相应回报。
其次，该制度简单明了，实用性强，减少大量隐性成本。
将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩，这种制度非常简单明了、一目了然，在各种类型的企业里都很实用。每个营销人员都能计算出自己的定额费用，从而做到心中有数，不象很多企业，没有明确的定额费用报销制度，而是凭着感觉来走，企业也不知道如何控制成本，而员工也是意见一大堆。
将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩，这种制度还能减少企业大量隐性成本。比如说，在没有这种制度之前，很多企业都要安排一个甚至更多人员，仔细、认真核对员工的每一张报销发票，而且还要一查再查员工的发票是否超额、是否违规，企业的人力成本白白浪费掉了；有了这种制度，企业自然能够节省这种人力成本。同时，有了这种制度，员工不会有定额费用方面的抱怨和异议，员工可以更加用心的去从事营销工作，创造好的销售业绩，而不是象往常一样，将很多时间、精力、精神浪费在这个定额费用上面。在以前没有这种制度之前，员工每个月底都要围绕这个定额费用和企业争吵，和自己生闷气，当然也影响到自己的销售工作。
所有，有了这种制度，自然这些隐性成本都能最大限度的降低乃至取消了。
最后，该制度能够最大限度的刺激员工，多创业绩，多赚钱。
笔者前面撰文《把员工当成个体老板》，在定额费用方面，笔者同样坚持这一观点。
将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩，这种制度能够最大限度的刺激员工，多创造好的销售业绩，多为自己挣钱——在员工为自己挣更多钱的同时，员工也为企业挣了更多的钱，从而实现了员工和企业的“双赢”。
拿笔者所在的企业来说吧。在没有该制度之前，企业的营销人员出差，或者是请客户吃饭，总是大手大脚；企业领导也是天天头大。营销人员一到月底，就要和企业领导争吵，营销人员认为这些定额费用该全额报销，企业领导则认为营销人员出去白跑了一趟，没有签定单子，没有拿回回款，还在外面花费了这么多钱，企业领导肯定也不干！
现在，有了这个制度，员工非常自觉，从不找企业领导纠缠这些定额费用。员工非常聪明的学会了“如何用最小的钱，办最佳的事”。举例来说：前天，企业一员工签定了一个福建的单子，按照以往惯例，临近春节，火车票一票难求，员工肯定会要求企业购买飞机票过去；现在，有了这个制度，员工发现路费是从自己腰包中出的，很自觉的购买了一张火车站票，一路站到福建！舍不得花自己的钱，节省下来的路费，可都变成他自己的“定额费用”了！