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【卖珠宝销售技巧】珠宝的销售技巧分享

销售个人工作总结 时间:2020-07-01

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  导语:销售是一门艺术,需要掌握一定的技巧。以下是小编整理的珠宝的销售技巧,供各位阅读和参考。

  一、如何向消费者介绍珠宝

  珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的,销售人员第一步要做的就是对自己的产品,行业,公司,竞争对手有一个全面的了解,这样才能针对不同的客户,不同的问题,选择没的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后,就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。

  1、利用特点说明价值

  要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

  2、就品质强调价值

  解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

  3、强调珠宝首饰代表情感

  能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

  二、珠宝的销售过程中的销售技巧

  1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,请随便看喜欢可以试一下。”

  2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

  表现为:

  (1)走动时突然停住;(2)眼睛紧盯某一款;(3)寻问新款或某一款

  3、展示推荐:

  (1)轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。

  (2)观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

  (3)推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败,可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

  (4)推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。

  4、试戴

  通常大部分顾客走进店内时,尚不清楚自己要买什么样的货品,作为销售员,任务就是要了解顾客的需求,帮助寻找最合适他们佩戴的首饰,不能一开始就问顾客的预算,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。为了让货品达到最佳效果,建议注意以下几个步骤:

  (1)在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘,供摆放首饰。

  (2)在同一个价格范围和款式系列中,挑选2-3件货品展示。

  (3)首先展示价格高的货品。

  (4)让顾客试戴货品,保证饰品清洁,每件货品递给前应先擦一下,耳钉要用酒精消毒再给顾客。

  (5)柜台上常备一面镜子。

  (6)协助顾客作适当比较。

  (7)介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足)。

  (8)让顾客慢慢挑选,不要催促他们。

  (9)在适当时候保持沉默,让顾客渐渐“爱上”手中之物。

  (10)令顾客感到货品象是专为自己而设计的。

  (11)以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

  (12)让顾客在两者之间作出选择,而不要给他们一大堆货品。

  (13)留心达成交易的讯号。

  5、提出和解答疑问:(1)专业知识;(2)保养方法。

  注意事项:不能所答非所问,解答问题要简单明了。

  6、成交(成交标志):

  (1)询问折扣及赠品;(2)询问售后服务;

  (3)询问付款方式;(4)直接示意开票

  注意事项:不能代顾客交款,小票要双手递送,其它货品收好并清点数目。

  7、包装:

  (1)准备好包装用品:顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

  (2)包装:顾客交回小票后再包装,饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。

  (3)填写顾客登记表。

  注意事项:准备包装用品时要把货品收好,手袋要封口,双手递送货品。

  8、送客:

  (1)语言:“欢迎下次光临”,“您慢走”,“有什么需要您再来”,“再见”。

  (2)表情:微笑目送顾客。

  注意事项:成交货品后不能表现过分兴奋。

  9、售后服务:

  如出现问题不能处理,及时请示店长,解决不了请示经理,不应擅自做主,更不能与顾客发生争执。

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