欢迎来到书写范文网!

[汽车销售模式论文]汽车销售技巧论文范文

销售个人工作总结 时间:2020-06-23

【www.sxzzlt.cn--销售个人工作总结】

  一、汽车销售技巧

  遵循业务管理规定销售的七个步骤:

  第一步骤称为销售准备。

  第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

  第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

  第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

  第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:?产品特性、优点、特殊利益;?将特性转换客户利益技巧;?产品说明的步骤及技巧。

  第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:?如何撰写展示词;?展示演练的要点。

  第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

  只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。

  初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。

  所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:

  弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

  如何寻找潜在客户  利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户: P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R:RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S:SELECT“选择”真正准客户 P:PLAN“计划”客户来源来访问对策 E:EXERCISE“运用”想象力 C:COLLECT“收集”转手资料 T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P:PERSONAL“个人”观察所得 R:RECORD“记录”资料 O:OCCUPATION“职业”上来往的资料 S:SPOUSE“配偶”方面的协助 P:PUBLIC“公开”展示或说明 E:ENCHAIN“连锁”式发展关系 C:COLD“冷淡”的拜访 T:THROUGH“透过”别人协助 I:INFLUENCE“影响”人士的介绍 N:NAME“名录”上查得的资料 G:GROUP“团体”的销售。

  要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾客档案:

  更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

  二, 提升销售有效性

  根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织?客户的优先性如何进行排序?关键价值承诺的变化如何通过销售流程体现出来?销售和服务的角色是否清晰?角色是否需要根据客户的不同进行变化?当前的组织结构是否有清晰的角色与职责描述?不同区域是否应该有不同的自治程度?你是否知道完成各客户群销售所需要的资源?最佳的销售区域划分方案是什么?

  以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点,即便每个问题都找到合理的答案,也不能孤立地看待每一个问题,还需要把它们整合成一个合理的方案。

  向销售人员提供合适的激励方案:

  有了良好的战略和有效的组织流程还不够,企业还需要拥有一支高效的销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案。完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的销售有效性模型中,它包含8个要素,可以通过如下模型显示出来,参见图3。

  销售激励模型:

  我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统工作。通常情况下,汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售,尤其是在2003年以前,国内汽车行业一片火爆,经销商普遍加价销售。因此,经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈,消费者购买行为渐趋理智,厂商和经销商都认识到销售人员的价值,因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且,随着对销售人员的要求越来越高,对其培训的投入也越来越大,一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2年以上。这时,厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题,那就是:

  1. 人员选拔的问题:我们究竟需要什么样的销售人员

  现有的销售人员是否合格?是否能够满足企业发展的要求?我们究竟需要什么样的销售人员?他们应该具备什么样的素质和特点?他们和竞争对手的销售人员比较应该具备什么优势?

  2. 培训:我们应该如何提升他们的能力,才能更有效地提升效率

  厂商和经销商都十分重视销售人员的培训,包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报,问题在于缺乏系统的培训体系:对培训课程加以良好的规划,并建立跟踪体系,以提升培训的效率。

  我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手,通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式,定义其能力模型,并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案,详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求,以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径,培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为,并从而驱动销售人员提升个人素质,进而提升销售业绩。

  3. 应该如何对他们进行激励,并将激励和考核科学地联系起来

  在汽车加价销售的年代,刚从学校毕业不久的年轻人,并没有付出特别艰辛的努力,就可以有不错的回报。进入2004年之后,汽车销售似乎一夜之间进入了冬天,每卖一辆车都变得十分困难,甚至要付出比以前多十倍的努力。收入却缩水到不及以前的1/2甚至1/3。这时,员工,包括管理人员都很困惑的一个问题,为什么他们付出的努力成倍增长了,反而收入会下降?一部分人会进一步考虑,由员工来承担因市场变化而带来的收入损失,是否公平合理?

  我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析。结果表明,汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略,都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在的汽车消费者已经变得相当理性,他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传,而是更加相信自己的判断。他们对于自己心目中的爱车往往早已形成了一个清晰的概念。

  因而,对于汽车销售人员来讲,其激励方案比较以前将有三个显著的变化。

  首先,激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式。由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素,因而适当增加其奖金的比例,降低提成的比例。

  其次,引入目标管理的概念。在原有的激励模式中,当市场行情良好时,一个销售人员每月能卖出20台车,如果每台车提成300元,则可以收入6000元;但当行情不好时,最差的情况一个月只能卖2~3台车,则收入可能会降到600元。实际上,企业管理者应当根据市场的变化,合理调整销售人员的销售目标,然后依据目标进行管理。通过灵活、合理的设定目标,既能准确地向销售人员传递公司经营目标,又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致,最大限度地调动员工的销售积极性。

  最后,设定科学合理的关键绩效指标,以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲,并非销售台数才是唯一的衡量指标。客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等,将共同构成对销售人员的考核指标体系。

[汽车销售技巧论文范文]相关文章:

1.汽车的销售技巧

2.汽车销售技巧案例分析

3.汽车美容销售技巧

4.关于电动汽车的销售技巧

5.汽车精品销售技巧

6.以最快的汽车销售技巧

7.汽车销售技巧汇总

8.汽车用品店面销售技巧

9.汽车精品的销售技巧

10.汽车养护品销售技巧

汽车销售技巧论文范文

本文来源:http://www.sxzzlt.cn/gerenzongjie/64117/

推荐内容