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>如果你想从拥挤的面试人群中脱颖而出,成功地拿到聘书,那么你就向销售明星们学习吧!你可以把他们成功的销售策略应用到你找工作的过程中,特别是用来搞定那些稍纵即逝的工作机会。
三个销售谬论
在讨论销售策略之前,最好先破除一些关于销售这个行当的谬论。这样你就能更加准确地认识销售,更加明白如何把其中的成功原则用于赢得大家趋之若鹜的理想工作。
第一个谬论是“销售是意志力的较量”:一个销售员滔滔不绝地推销,把一个顽抗的买家累垮掉,最后终于成交了,双方也都精疲力竭而倒下了。这个观念是大错特错!任何产品或者服务的销售都是观念的交流,销售员在交流中了解买家的需求,而买家则了解卖家的产品或者服务如何能帮助满足自己的需要。如果销售员没有认真地倾听潜在客户的需求,销售就不可能成交。如果销售员只是喋喋不休地推销(“我的产品非常棒!”)而不是耐心细致地说明(“我的产品之所以非常棒,原因如下——”),销售就不可能成交。这也说明,想在工作面试中获得成功,必须进行观念的交流,而不是单方面地自我推销。
另外一个谬论是“只有某种性格的销售员才能成功”。一般人们认为典型的成功销售员是那种衣冠楚楚、口若悬河、外向开朗的人。诚然,一些性格类型的人更容易学习销售技巧,但是很多含蓄内敛的人也是杰出的销售明星,比如,卓越不凡的投资家巴菲特,把微软打造成世界上最大的软件公司的盖茨。不管你属于哪一种性格,你都可以学习并且应用绝妙的销售技巧来发挥你的独特竞争优势。
最后一个谬论是“有些产品是皇帝的女儿不愁嫁”。错!销售人员必须向潜在客户充分地、有力地介绍每一种产品或者服务是如何满足他的需要的。你无法把一个包了一层巧克力的金块以每磅10美分的价格卖出去,除非你知道它们能如何满足客户的需要,并且帮助客户克服所有合理或者不合理的反对意见,你才能成交。
成功收尾
在专业销售训练中,“收尾”是指你努力地发现潜在客户心中的任何反对意见或者顾虑,帮助潜在客户说出他在你介绍过程中就做出的决定。注意,这里是“帮助”,而不是威胁、控制或者逼迫你的潜在客户。一个聪明的买家(也就是你的面试考官)即使本已做出了录用你的决定,一旦发现你有任何控制或者压倒他的企图,他必将给予猛烈的反击。
也有少数情况下,买家不堪纠缠或者被一时蒙蔽而在文件上签名或者答应你的要求,但是要他们爽快地完成接下来的工作(也就是,下发订单或者签收货物),几乎是不可能。他们同意了你的要求,很可能只是想赶快把你打发出办公室而已。
如果买家马上回答说:“是的,我喜欢你的产品,你什么时候能交货?”这样的收尾就是成功的。有趣的是,如果收尾时发现了买家内心的一个反对意见,这也同样是一个成功。只有发现买家内心所有的反对意见,销售员才能更有针对性地、更加深入地介绍自己的产品或者服务,去满足客户的需要和要求。如果买家内心深处有许多反对意见,销售员却丝毫没有提及,它们就不可能被克服,销售就不可能成交。更糟糕的是,销售员将永远不知道为什么没能成交。
你的工作面试就是一个业务拜访,你介绍自己的知识、技术、经验和个人素质,说明自己达到了、甚至超过了潜在买家的要求。通过面试前的调查和面试过程中提出深刻问题,你发现了买家的要求(工作职责)。通过回答问题,你简明扼要地说明了自己能够胜任工作的理由。你的潜在买家在你自我介绍过程中已经做出了决定,现在你必须帮助他说出决定。